Marketing vs Ventas: Donde debería caer el Trade Marketing?

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Fui testigo casi por casualidad del cambio de Rol e importancia del cargo de Analista de Trade Marketing a la creación de un área estratégica, que en menos de 10 años paso de ser cola de ratón a cabeza de león.

 

Recuerdo allá por los comienzos del año 2001, conocí a un Gerente de una importante empresa multinacional de cosmética que me invitaba a postularme al área de Trade Marketing, ya que tenía la tarea de desarrollar el área desde cero… cuando le consulté con cuantas personas debería trabajar, me respondió: Estarás solo.

 

Actualmente, esa misma empresa tiene en su estructura de Trade Marketing mas de 20 personas, lo mismo sucedió en casi todas las empresas de consumo a lo largo de estos 20 años.

 

Para fines de los años 90 y principios de los 2000, el área de marketing era la niña bonita de las empresas, estaban en constante choque con el área comercial, se disputaban día a día el presupuesto y la orientación de los gastos.

 

Era recurrente escuchar por los pasillos al equipo de ventas quejarse de que las acciones en que invertía el área de marketing NO GENERABA VENTAS, mientras que la respuesta de Marketing, era que el área de ventas no sabía vender.

Pasaron los años y el punto de venta se convirtió en el lugar y momento de la decisión de compra. Ya no importaba si la campaña de marketing hacía llegar al consumidor frente al producto. Si no existía una estrategia de TRADE Marketing, la competencia se llevaría la venta.

 

Paso entonces lo inevitable, TRADE MARKETING tomo forma, se independizó de todos y comenzó una carrera de crecimiento e importancia. Ya no recibía órdenes, compartía la mesa con Marketing y ventas…. Pero disponía de los presupuestos.

 

El área creció en estructura, pasó de ser un casi unipersonal a incluir analistas, asistentes, Reporting, y a coordinar todas las estructuras de promoción y reposición de productos. En muchos casos tercerizados por otras compañías.

 

Pero sucedió algo en los últimos años que comenzó a migrar nuevamente el foco de atención y a replantearse nuevas estructuras: La venta Online.

Actualmente, el consumo de productos y servicios se da en mas de un 20% por medios electrónicos y creemos que para los próximos 10 años, 6 de cada 10 ventas serán online, desde un Smartphone.

 

Los cambios en el consumo, obligarán nuevamente a cambiar de roles, será barajar y dar de nuevo.

 

Tomará Marketing la Posta o será el área de ventas quién gane la batalla ??

 

Mientras tanto, que nuevas tareas creen que deberán realizar los encargados de Trade Marketing cuando ya no importe tanto ir hasta un punto de venta a comprar un producto, sino que se hará sentado desde su propia casa ??

 

By Manuel Marcos.

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